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事例・実績 課題の本質と向き合ったコンサルテーションの軌跡

Case2 製造業 顧客視点や顧客意識から捉え直したブランド・コンセプトの再構築

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お客様が抱えていた問題

  1. 事業成長を担う商品が顧客に受け入れられず、売上が伸びないのはなぜか
  2. 当初設定していたターゲット顧客のニーズを見誤っているのではないか
  3. 事業を包括するブランドコンセプトやメッセージにミスマッチはないか

PMIがとった具体的な解決策

  1. 事業や商品ブランドが、顧客にどのように理解・評価されているのかを再分析し、実態を明らかにする
  2. ターゲットとすべき顧客の意識・行動・価値観などから顕在的・潜在的なニーズを明らかにする
  3. ターゲットとすべき顧客の意識・行動・価値観から明らかとなったニーズから新たなブランドコンセプトを構築し、商品コンセプトや商品開発にフィードバックする

中長期の事業展開の中で最重要視している商品が、伸び悩みを見せていた同社では、商品開発の方向性が間違っているのではないか、本当に顧客が求めているニーズを見誤っているのではないか等の問題意識を抱えていた。

PMIは、企業が持つ技術から商品発想を行うのではなく「顧客視点から真に求められている商品」とは何かを改めて捉え直していく視点転換の重要性を、同社のプロジェクトチームと共有したうえで、まずはターゲットとすべき顧客の抽出に向けたセグメンテーションを実施した。

セグメンテーションの実施に当たっては、従来同社が展開してきた年代やライフステージなどの基本属性に基づくターゲット顧客の設定だけでなく、顧客が生活上大切にし、意識や行動の起点となる「価値観」や「ライフスタイル」をも洞察し、その洗い出しも実施した。
さらに、ターゲット顧客に対する本質的な理解を深めていくことで、現状の商品が抱えるマーケティング上の課題点も明らかになった。
このように、ターゲット顧客を心理的深層面から理解・分析することを繰り返し行った結果、顧客に真に訴求しうる最適なブランド・コンセプトの構築に至った。

現在、顧客視点に基づくブランド・コンセプトは、現状商品にフィードバックするにとどまらず、中長期での商品開発の方向性に対しても有効な示唆を与えながら、コンセプトと商品の方向性の一致を実現している。

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